La metalmeccanica è il settore Italiano che registra la percentuale più alta di esportazioni verso la Scandinavia, nel 2021 il 22% dell’import Scandinavo dall’Italia è stato di macchinari e prodotti metallurgici. Le capacità progettuali e di realizzazione delle aziende italiane del settore metalmeccanico sono ampiamente riconosciute e apprezzate in tutti i mercati del nord e non solo.
Siamo stai incaricato da un produttore di presse meccaniche di studiare il mercato svedese (1), verificare le potenzialità delle sue linee di prodotto (2), ricercare possibili partner commerciali (3). Dopo le prime due fasi, abbiamo convenuto che la ricerca dei partner commerciali sarebbe stata condotta secondo due direttrici sinergiche: da un lato, agenti con strutture per il servizio post-vendita e, dall’altro, clienti industriali potenziali acquirenti dei macchinari.
Ecco come abbiamo operato nel dettaglio:
- Studio e comprensione del sistema organizzativo, produttivo e valoriale dell’Azienda; analisi del portafoglio prodotti; esplicitazione dei punti di forza e di debolezza.
- Identificazione degli obiettivi
- Analisi mercato settore metalmeccanico svedese con particolare attenzione al comparto automotive e elettrodomestici; ricerca e individuazione delle opportunità e dei vincoli.
- Analisi SWOT, indicazioni sui trend di mercato e delle specificità, studio dei maggiori player del mercato, valutazione dei servizi e prodotti della concorrenza.
- Individuazione dei possibili partner commerciali secondo l’approccio del “pensiero laterale”, che ha permesso un ampio spettro di ricerca anche in direzioni non convenzionali.
- Realizzazione di un elenco di oltre 30 nominativi che abbiamo condiviso con il nostro cliente.
- Consegna di un report completo delle ricerche, delle analisi e delle strategie possibili.
- Condivisione e elaborazione della strategia per contattare i partner svedesi individuati e selezionati con il primo obiettivo di stabilire una connessione di business con l’azienda italiana.
- Verifica da parte del nostro cliente dei nominativi proposti, condivisione delle impressioni e scrematura degli stessi.
- Realizzazione di una comunicazione aziendale in chiave strategica e invio graduale a tutti gli operatori svedesi selezionati.
- Contatto telefonico con agenti svedesi da parte di un Export Specialist di Errekappa per verificare il loro potenziale interesse verso i macchinari Made in Italy.
- Per alcuni nominativi abbiamo fissato appuntamenti con il produttore italiano presso la fiera internazionale di Hannover.
- Contatto diretto di tutti i nominativi selezionati per la presentazione del sistema azienda-prodotto; compilazione del funnel di vendita secondo 3 liste operative:
- Hot – agenti interessati a valutare il mandato di rappresentanza e clienti interessati all’acquisto dei macchinari.
- Fresh – clienti che al momento non necessitano di acquistare macchinari, ma che desiderano rimanere informati per quando dovranno sostituire i loro vecchi macchinari.
- Cold – potenziali clienti e/o agenti che non hanno risposto a mail e telefonate, ma che sono attivi sul mercato e quindi necessitano di un lavoro ulteriore di sollecitazione.
I RISULTATI:
31 Nominativi valutati
12 Nominativi Cold
6 Nominativi Fresh
4 Nominativi Hot
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