Come promesso oggi parleremo dell’importanza del Fattore umano nell’esportazione.
“Ogni persona ama sentirsi realizzata e desidera che la sua vita sia piena di significato; solo allora si sentirà veramente felice. Quando le persone si sentono felici, diventano assai più produttive ed in grado di cooperare.”
Fred Kofman
Stavo studiando il testo di Kofman sul Business consapevole, centrato prevalentemente sulla responsabilità del Leader nei confronti della sua squadra e leggendo le righe che ho citato qui sopra ho pensato “Certo! E’ scontato” eppure non sempre ce ne rendiamo conto e soprattutto non vale solo per i propri dipendenti, ma e soprattutto per i dipendenti dei clienti, che sono spesso i nostri interlocutori.
“Ogni persona ama sentirsi realizzata.”
Soffermiamoci qui per ora e valutiamo le implicazioni che questo comporta.
In caso di trattativa è abbastanza semplice e le regole del marketing da tempo sottolineano l’importanza di formulare proposte centrate sulla realizzazione personale del nostro interlocutore e di chi ha il potere decisionale. La prima domanda a cui dobbiamo rispondere è la domanda che il cliente inconsapevolmente ci pone: che cosa c’è per me?
Dobbiamo cioè interessare il nostro interlocutore non su quanto siamo bravi noi o su quanto è straordinario il nostro prodotto o servizio, bensì è indispensabile individuare il suo bisogno/problema e a quello rispondere. Non sempre al nostro interlocutore interessa ciò che per noi è il nostro punto forte.
Faccio alcuni esempi per farti capire in quale direzione guardare e ascoltare per capire ciò che puoi offrire che può rispondere alla domanda: cosa c’è per me?
Il tuo interlocutore desidera…
- affermare la sua capacità di ricerca di innovazione?
- affermare la sua capacità di far risparmiare?
- affermare la sua capacità di negoziatore?
- sfogare sui fornitori rabbie represse? Ingiuste accuse che gli sono state mosse a sua volta?
- aumentare la marginalità dell’azienda in cui svolge la sua attività?
- trovare un’alternativa valida ad un fornitore che gli sta antipatico?
- soddisfare il bisogno di un determinato cliente?
Ecc…
Ad ognuno di questi bisogni possiamo rispondere con un diverso approccio di presentazione dei nostri prodotti/servizi rimanendo coerenti con i nostri valori, vision e mission, facendo sentire realizzato il nostro interlocutore.
“… e desidera che la sua vita sia piena di significato.”
Anche questo aspetto è fondamentale. Ognuno di noi ama riempire la propria vita con significato e per ognuno di noi il significato è rappresentato da qualcosa di diverso. Se siamo abbastanza attenti nell’ascoltare il nostro interlocutore, possiamo capire cosa è per lui importante e cosa possiamo fare noi per aggiungere significato alla sua vita… Ciò che è importante è farlo con onestà, senza inventarci nulla perché per quanto bravi siamo, ciò che passa al nostro interlocutore è ciò che pensiamo e non le parole che stiamo pronunciando.
“Quando le persone si sentono felici, diventano assai più produttive ed in grado di cooperare.”
Se mettiamo a proprio agio l’interlocutore e troviamo il modo per farlo sentire realizzato e pieno di significato nell’ascoltarci e valutare la nostra proposta, potremo trovare in lui un alleato in grado di suggerirci il servizio o il prodotto più adatto a lui e il modo migliore per proporglielo.
E’ importante tenere presente questi aspetti senza però preconfezionarsi discorsi surgelati e precotti da propinare a tappeto dato che la base di tutto è un ascolto profondo del nostro interlocutore e del suo mondo nell’esatto istante in cui ci troviamo di fronte a lui e la chiave è la nostra intelligenza nel capire e saper rispondere alla situazione del momento. Questa abilità è chiamata Intelligenza Contestuale.
Con i Paesi esteri questa abilità di capire e di ascoltare è tanto più preziosa quanto è diversa la cultura alla quale ci stiamo rivolgendo. Sviluppare abilità in questa direzione ci permetterà di affrontare ogni mercato con il giusto approccio.
Il 21 aprile abbiamo partecipato per voi all’Evento “Export – L’internazionalizzazione dell’eccellenza italiana” organizzato presso SDA Bocconi – Milano e ve ne faremo un resoconto puntuale nei prossimi giorni.
