Siamo soliti affermare che per esportare i nostri prodotti o servizi all’estero con successo è necessario ripartire da zero in ogni mercato. Più facile a dirsi che a farsi. In questo articolo esploriamo alcuni dei requisiti necessari per ripartire da zero e ti suggeriamo una serie di domande utili per fare una prima auto-analisi.
Quando parliamo dei requisiti necessari per esportare prodotti o servizi all’estero, parliamo spesso di Intelligenza Contestuale, ma che cos’è e a cosa ci serve?
Intelligenza contestuale – significato:
È la capacità di capire i limiti delle nostre conoscenze e di adattarle a un contesto differente da quello originario.
Ciò significa che se abbiamo ottenuto ottime performance e grandi fatturati in un mercato non è detto che replicando lo stesso modello di business, magari trasferendo le stesse persone/attrezzature/procedure in un mercato estero diverso, questo nuovo scenario sia altrettanto vincente. Gli aspetti da valutare e le competenze che entrano in gioco nell’affrontare Paesi diversi per lingua, tradizione, cultura, organizzazione politica, clima, dimensione ecc. sono molteplici.
Quali soft skills servono per esportare prodotti o servizi?
L’intelligenza contestuale richiede di andare ben oltre un’analisi del contesto istituzionale in aree così diverse come i diritti di proprietà intellettuale, le preferenze estetiche, gli atteggiamenti verso il potere, le convinzioni sul libero mercato e persino le differenze religiose. Il lavoro più difficile è spesso il lavoro “sottile” di adeguare i modelli mentali, imparare a distinguere tra principi universali e le loro incarnazioni specifiche ed essere aperti a nuove idee.
Come si forma l’intelligenza contestuale per esportare all’estero i propri prodotti?
Una volta accettato in anticipo che sai meno di quanto pensi e che il tuo modello operativo dovrà cambiare in modo significativo nei nuovi mercati, la ricerca limitatamente al contesto istituzionale di un Paese non è difficile, ciò che è meno immediato da scoprire è il contesto culturale diverso, oltre che le forme di pensiero prevalenti sul nuovo mercato estero.
Tutti noi tendiamo ad avere modelli mentali molto persistenti, in particolare sui mercati emergenti, che non sono radicati nei fatti e che intralciano il progresso.
Un secondo atteggiamento mentale persistente è l’impulso a fare affidamento su spiegazioni semplici per fenomeni complessi.
Purtroppo non è sufficiente identificare quali dei nostri modelli mentali e pregiudizi devono essere abbandonati. Dobbiamo sviluppare nuovi modelli e strutture. Ovviamente saranno imperfetti, ma non possiamo costruire una base di conoscenza migliore senza codificare ciò che apprendiamo lungo il percorso.
Come si concretizza questa competenza nella pratica mentre facciamo export?
Avere ben presente i valori, le priorità, le abitudini e le problematiche della popolazione estera verso cui vogliamo esportare i nostri prodotti o servizi ci permette di prepararci al meglio prendendo in esame molteplici aspetti.
A parte le classiche domande che siamo abituati a farci anche sul mercato nazionale e che diamo per scontate su aspetti tecnici come:
- Target price
- Competitors
- Logistica
Ecco qui alcune ulteriori domande utili che ti permetteranno di analizzare se tu, la tua azienda e i tuoi prodotti e/o servizi possono avere futuro in quel mercato estero e se hai tutte le carte in regola per affrontarlo al meglio:
